i云保创始人、CEO李哲:追求用户价值才是核心本质

  中国网财经9月28日讯(记者 郭伟莹) 今日,由华贵人寿保险股份有限公司(以下简称“华贵保险”)举办的第三届多彩•互联网保险高峰论坛于贵阳开幕,本次论坛主题为“互联共进 数智未来”。

  i云保创始人、CEO李哲在作《从数据力走向用户力》的主题演讲时表示,追求用户价值才是我们的核心本质和初心。而i云保的核心就一个,即整个营销队伍的扁平化,通过扁平化降低成本,提高用户价值。

  以下为部分文字实录(具体请以实际为准):

  李哲:各位新老朋友大家早上好,我是i云保李哲。今天非常容幸连续三年受邀参加这个论坛。我来过四次贵州,两次是贵阳,两次是遵义。这四次都是承蒙汪董事长的邀请,在这里我交了很多朋友,今天有很多老朋友都在这里。

  我们几乎都是在15、16年在上面,我们也都几乎参加了每一届多彩的互联网保险的论坛。我们看到每一年都看到新奇,看到这个行业的蓬勃发展,也看到了这个行业里面每家公司走得越来越成熟,当然也走到保险这个主流。走到今天,无论是大的公司还是小的公司,平安、国寿、太保等等或者我们这样的创业公司,互联网保险公司开始进入主流。当我们是一个创业公司的时候跟今天面对的是不一样,我们创业的时候只面对一小部分合作伙伴,也可能只是帮助一小部分朋友解决问题。但是走到今天我们面对是一个巨大的市场,面对一个传统非常强大的仍然在增长的市场,我们面临的挑战和过去完全不一样的。

  今年每家保险公司,包括传统渠道,可能一个月大概完成了整个上半年的目标。随之而来的我们突然发现这个市场变得不一样了,尤其是七八月份的时候,我们看到整个市场和去年相比的一个负增长,在过去几年可能都是我们没有看到的。我是2002年进入保险行业的,从那个时候我们就说保险是朝阳行业。但是今天我们看到这样的负增长,保险到底怎么了?是不是保险不再朝阳了。在遵义的保险会议上,大家获得一个共识,不是保险行业不朝阳了,而是我们的模式和今天的市场偏离了。我们说这个市场到底发生了什么?未来保险改革进入深水区,我们看到一堆保险行业新发的文件,还有一些文件在路上。昨天我们还在讨论新的保险办法出来我们该怎么办?互联网保险进入深水区,过去我们用一款产品打整个市场,这种事到今天应该是不再会发生了。今天面临的新的东西,是一个我们从来没有见过的时代,我们不知道他们在想什么?也没有非常关注他们做什么?新冠疫情还没有过去,我们确实遇到了挑战,这是今天和过去不一样的。但是19年开始,人均GDP站上了一万美金,并且很快会到两万美金。应该是某家咨询公司发布过一个报告,也是三周以前发的。他们说全世界的市场来看,人均GDP到一万美金是保险增速的开始,是往上涨的。大概到两万五千美金这个市场稳定,也就是说我们站在高速增长的起动点上。中国经济面临老龄化,我们更加关注自己的养老和小孩的教育。我们回头看宏观上、政策上有哪一条是影响保险行业。恰恰相反我发现这些都是保险行业能够高速增长的动力。所以我们有一个共识,今天不是市场出问题了,今天也不是行业出问题了。那今天的问题在那里?我特别同意刚才汪董事长讲的,中国、科技、用户,我们今天回头去看,今天对保险是一个最好的时代。我们过去愁的是什么?我们愁的是客户没有保险需求,我们练就了百般武艺,就是去激发需求,今天我们有那么多有需求的用户,但是面对这些有需求的用户,但是我们的百般武艺需要重新修炼了,或者说需要重新迭代了。一个很简单的道理,保险是一个很高的层次的需求,吃饱了、穿暖了、有了小孩了,有了美好生活、有了不想失去的东西,所以我们想保护起来。今天家庭抵御风险的需求是一个强需求,比过去都要强。在今天的需求之下,今天的用户对产品的需求是要有高的用户价值,我知道我买了什么。当我真正发生风险的时候能够覆盖。所以在产品上,用户对我们的要求就是高用户价值。

  另外需要有一个极致的用户体验,我们要很好的销售、服务。这是今天我们面临的新的市场,它在需求这一侧和过去不一样,实际上往回看五年,这些都没有,我们面对的是没有需求市场。但是今天面临的是高需求和高要求的市场。我们看看自己,保险行业我们讲围绕盈利追求业务的精力,其实很简单,我们都追求内涵价值。内涵价值是什么?内涵价值恰恰不是用户价值。我们说我们的产品依然存在同质化的风险,我们的用户价值不高,我们的体验也没有那么好。所以今天我们面临的困境和挑战和以往不一样,我们不再是来自需求侧的挑战,而是来自我们自己的供给侧挑战。所以说才会有今天我们看到的这些症状,但我们相信我们一定能够解决它。

  追求用户价值,我们说数字化,数字化的核心是什么?数字化的核心一定不是说我们有多高的技术,不是说我们今天创造了一个“元宇宙”,而是我们给用户带来的是什么?追求用户价值才是我们的核心本质、才是我们的初心。i云保是一个TO A的品牌,我们坚信保险这个产品是有高层次的需求,相对弱的体验。这个产品和我们买了一个手机、买了一辆汽车是完全不一样的属性。在这样的属性之下,我们相信人的价值,我们相信只有人才能跨越整个保险周期才能长期服务他,才能够为客户提供价值,科技是不够的。我们的理解科技是帮助人的,而不是取代人的,所以说这是i云保走到今天为市场的理解,我们为自己找到的答案。这就是为什么我们在这么多年里面依然坚持TO A,其实很简单?我们做什么?我们i云保的核心就一个,整个营销队伍的扁平化,降低了成本,提高用户价值。扁平化以后我们没有那么多享受费用,我们可以像华贵这样的公司一起向市场提供更多定制的产品。很多保险公司不是在这里定价嘛,一块是我们给股东的,一块是给用户的,一块是成本费用。所以说i云保的扁平化带来的核心价值就是降低了合作伙伴的销售费用,并且把这一块还给了用户、还给了消费者,提高了消费者的价值,这就是i云保从15年走到今天我们能够活下来的核心原因。没有一家公司会拿投资人的钱去贴的,也没有这种商业模式。

  在扁平化之下我们解决了四个问题。

  一、产品的,我们的定制产品可以更好的给到用户价值。要么你的价格低一点,要么你的体验好一点。在我发生风险的时候,我同样的价钱可以覆盖更多的损失。当然用户价值会延伸,我们未来一定会在这个行业里面提供更多的服务,去覆盖老百姓从财务损失到最后的服务。这个一定是我们需要走,也是一定能够走的路。所以到今天i云保这样的公司,会想到的这样的问题。

  二、我们当然解决了那么多基层保险代理人的收入问题。今天我们依然讲代理人素质太差、不专业。当你是这样一个模型的时候,代理人也不可能专业。为什么?我们把大量的成本都投放到增援上去,这么多同事在增援上去,基层的代理人怎么能够赚到钱。不能在行业里面长期生存,何谈专业化,没有专业化怎么服务客户,不服务客户怎么实现客户价值。所以说帮助基层代理人提高他的收入,是我们的核心,也是我们的初心之一。当然我们也提供了更多的工具,帮助代理人专业化。从获客开始,到销售、成交、最后的服务。通过各式各样的工具帮助代理人在市场上寻找自己的产品,也帮助代理人提高客户在投保时候的体验,这个是我们走到今天非常重要的一件事。这就是所谓的互联网技术,其核心就是提高代理人的体验,也提高消费者的体验。

  最后,i云保讲了两年的活水计划,我们怎么去为代理人获得客户,我们帮助代理人能够在这个行业里做得更长,这是我们要做的事情。

  i云保是一家互联网保险产品服务公司,没有数据就没有科技。我们有6.5亿条销售数据,在这些销售数据当中,我们有产品、有消费者、有代理人,三要素齐全的大概有1.5亿条。2020年我们成交了1500万张保单,这是我们的一个数据。第一天我们就在交易当中各个数据节点,这是今天说我们是一家保险公司的核心,我觉得没有数据就没有科技。我们打造了很多知识图谱,我们建立了很多数据标签,我们有四大应用。

  第一块就是运营,因为我们有良好的保险代理人的洞察能力,有标签能力,今天我们的代理人可以做到千人千变。

  第二点就是工作,很多同行会觉得互联网保险是忙乱的,意味着比一线更高的保险。我想实际不会,有两条,第一条互联网保险,包括华贵这样的产品,无论是什么渠道销售出去的,因为他的产品更重视用户,所以说用户是冲着需求来的,是满足自己的需求来的。第二点因为互联网所有信息是透明的,不可能再发生过去传统线下发生的问题。第三点是数据带来的价值,因为每一个销售的动作和结点都在线上,让我们有机会发现风险的机会,并且找到它。让我们用比传统手段更早期的干预风险。所以我们实践下来,我们发现互联网保险在我们今天的风控的体系之下,在这些数据的基础之上,我们没有更高的风险。i云保做得不是特别好,但是我们的长线的续保率是90%,今天这个数据还是几个的。

  三、工具,单纯的工具是没有价值的。工具产生价值的核心是数据,是这些应用当中你抓到的数据通过模型不断迭代的工具,才会变得有价值。怎么说都可以?可以说是一个人工智能的技术,也可以说是模型的迭代,也可以说是数据的应用,所以说科技的核心是数据。i云保积累到今天,我们终于可以说我们的基础是大数据,在大数据的基础我们在运营、风控、产品上都获得一些应用。我们相信说,数据的驱动力能够为我们带来未来。我们也相信说数据的驱动力能够为这个行业带来未来,这是我们一个致敬风控的系统。刚才基本上已经介绍过了,其实很简单。传统的比如今天我们看到的,说在今年我们看到保险都是成面积的,不是单发的。我们发生的时候,今天已经为我们造成很多损失。当我发现第一个退保,并且退保有问题的时候,我就可以回溯我的数据,通过现代的数据技术、模型找到那些集聚的人群,是在那些代理人之间集聚的,他们有什么联系吗?我们就可以迅速的找到这些人去早期处理我们的保单,解决我们的风险。所以说,这也是说互联网科技带给我们的。我们具有和过去完全不同的风控技术,我们从核保的风控、数据的风控,我知道这对于整个行业都是有价值的。

  活水计划我只谈一下我的体验,很多同行都在做,我们可能做得早一点。活水计划的核心就几个:

  1、你的AC和产品的匹配能力,我们是不是有足够充足的数据洞察你的A、你的C,是不是有足够的能力拆分你的保险产品,让他们在模型之下实现匹配关系,然后用代理人的场景下匹配模型、替代它。我觉得做AC的工作是转化率,要在模型之下找到它,而不是在市场下拿更多的流量。今天我们不知道哪里有便宜的流量,如果流量都是从公寓来的,我相信这个帐是很难算的。我们今天所做的事是后端的转化率是非常重要的,今天i云保的后台转化率大概在10%左右。

  2、你的源头,如果今天我们不做私域,如果不降低流量的成本,这路都要经过测算的,盈利在那里?怎么做大规模,怎么才能够做好。我们在实际当中积累的经验,我们也非常愿意和我们的同行分享,这是我们一个经营成果。2020年底80亿保费,90%的续保率。

  3、是国潮,i云保在去年年底做了国潮系列,永乐等都是盛世,我相信今天也是盛世。大家一起帮助我们,让我们为国家的老百姓提供更多更有效的保障。i云保希望说让每一个人病有所依、老有所养,享受生活,科技赋能,实现用户价值,谢谢大家!

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    天舟三号“货运专列”:隔热防雨又抗风 9月20日,长征七号遥四运载火箭在中国文昌航天发射场,托举天舟三号货运飞船驶入太空,成功将其送入预定轨道,中国“天宫...

    2021-09-27 来源: 浏览:104 /p>

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  • 拒绝“爆冷”!樊振东夺得全运会乒

    拒绝“爆冷”!樊振东夺得全运会乒

    北京时间9月26日,2021年陕西全运会的乒乓球比赛来到最后一个比赛日,最后的两项冠军,王曼昱/车晓曦获得女双冠军,樊振东获得男单冠军,两场决赛都是4-0,尤其是樊...

    2021-09-27 来源: 浏览:173 /p>

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  • 吉林省回应“拉闸限电”将最大程度

    吉林省回应“拉闸限电”将最大程度

    落实与蒙东煤矿中长期供煤协议,加大进口煤采购,组织省内煤矿安全释放产能,扩大市场煤供应,确保储备煤足量...

    2021-09-27 来源: 浏览:156 /p>

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  • 10多家上市公司受影响!东北限电冲上

    10多家上市公司受影响!东北限电冲上

    “限电”、“停产”等成为近期市场各方关注焦点。在上半年“双控”目标完成情况出炉后,各地更加快了步伐推进能耗“双控”举措,近期多地能耗“双控”趋严,纺织...

    2021-09-27 来源: 浏览:86 /p>

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  • 涉疆“世纪谎言”终将破产

    涉疆“世纪谎言”终将破产

    新疆迈向现代化的进程是任何人任何势力都无法阻挡的,新疆的明天必将更加美好 9月26日,国务院新闻办公室发表《...

    2021-09-27 来源: 浏览:122 /p>

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  • 惩治金融腐败和防控金融风险一体推

    惩治金融腐败和防控金融风险一体推

    ”驻证监会纪检监察组有关负责人指出,金融领域发生的一连串风险事件和腐败案件,追根溯源在于金融机构党建弱...

    2021-09-27 来源: 浏览:198 /p>

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  • 31省份新增确诊病例35例 其中本土病例

    31省份新增确诊病例35例 其中本土病例

    截至9月26日24时,据31个省(自治区、直辖市)和新疆生产建设兵团报告,现有确诊病例1012例(其中重症病例11例),累计治...

    2021-09-27 来源: 浏览:169 /p>

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  • 促进少数民族人口健康发展的成功范

    促进少数民族人口健康发展的成功范

    9月26日,国务院新闻办公室发表《新疆的人口发展》白皮书。新疆的人口发展是新疆发展进步的写照,是统一的多民...

    2021-09-27 来源: 浏览:81 /p>

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  • 中共中央总书记习近平电贺朱立伦当

    中共中央总书记习近平电贺朱立伦当

    期望两党登高望远,坚持共同政治基础,坚守民族大义,勠力合作,为同胞谋福祉,为台海谋和平,为国家谋统一,...

    2021-09-27 来源: 浏览:86 /p>

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  • 黑龙江强化冷链食品追溯和农贸市场

    黑龙江强化冷链食品追溯和农贸市场

    22日,省市场监管局召开冷链食品追溯管理和农贸市场疫情防控调度会,全面做好冷链食品追溯管理和农贸市场疫情防...

    2021-09-27 来源: 浏览:165 /p>

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  • 大连市沙河口区一级巡视员孙明接受

    大连市沙河口区一级巡视员孙明接受

    据辽宁省纪委监委消息:大连市沙河口区一级巡视员孙明涉嫌严重违纪违法,目前正接受纪律审查和监察调查。孙明...

    2021-09-27 来源: 浏览:85 /p>

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  • 贵州六盘水市人大常委会原副主任杨

    贵州六盘水市人大常委会原副主任杨

    据贵州省纪委监委消息:贵州省六盘水市人大常委会原党组副书记、副主任杨龙政涉嫌严重违纪违法,目前正接受贵...

    2021-09-27 来源: 浏览:95 /p>

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